细节 如何轻松影响他人
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引言
- 当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。
- 《影响力》6 条普遍使用的说服原理：
- 互惠：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠
- 权威：人们希望专家指点迷津
- 稀缺：某样东西越稀少，人们就越想要
- 喜好：人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求
- 保持一致：人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一
- 社会认同：人们会参照他人的做法来指导自己的行为
- 让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景和情境。
O1 向“大众”借力
- 社会认同原理（social proof），也就是从众心理。
- 从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本--它源自人们心中三条非常简单却强大的动机：
- 尽可能高效率地做出正确决定
- 获得他人的认同
- 用积极正面的角度看待自我
- 你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。
- 强调你所鼓励的行为在某个特定的情景下被大多数人认同。
- 行为科学家把“在某个情景中被绝大多数人认同/不认同的行为”称为命令性规范（injunctive norm）。
- 公布绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想）的做法也会很有效。
O2 “小众”的反作用力
- 与众人背道而驰的确是有情感成本的，我们付出了痛苦的代价。
- 把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来。
- 能让人感到“相似性”的社会认同信息不只是地名，人名也可以达到同样的效果，我们把这个概念称作“称谓相似性”。
- 人们总是很愿意与自己所属的或者想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
- 当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。
- 如果你不鼓励他人做出某种行为，那就应该把这些行为跟受众不想要的身份联系起来。
O3 非常态 VS 常态
- 如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
- 首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。
O4 强大的环境暗示
- “破窗理论”
- 当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。
- 默许人们违反看似相对来说并不重要的规范，而且违反的迹象清楚可见，这很可能导致人们在更加重要的问题上违规。
- 最强有力的背景环境就是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。
O5 改个名字，改变一切
- 我们非常重视自己的名字。
- 鸡尾酒会现象（The Cocktail Party Phenomenon）
O6 如何化敌为友
- 当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。
- 应该关注那些与新同事共有的，却在其他群体中极为少见的相似之处。
- 在一切正式工作开始之前，先鼓励团队成员们填写一份有助于相互了解的表格。
- 重大的变换总是要过一段时间才能尘埃落定。
O7 预测他人的喜好、渴望与需求
- 有证据显示，我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好。
- 我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期，此时相互了解的热情相当高。
- 还有证据表明，在某些情况下，认识了很久的人或许会彼此说一些善意的谎言，或是避免坦诚直率的交谈。除非我们采取一些手段，确保双方能够一直坦诚地沟通，交流彼此的好恶。这样的手段不仅有道理，也是健康的。
- 无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式沟通的机会，增进彼此的了解。
O8 主动承诺的力量
- 社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。
- 咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。
O9 承诺要行动，要公开
- 第一步，确保最初的承诺是具体明确的。
- 第二步，确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。
- 在兑现承诺这件事情上，还有两点也很关键：
- 这个承诺是否以行动为导向
- 该组织或个人做承诺时的公开程度如何
1O “心安理得”效应
- “心安理得”效应：采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。
- 提供一些让改变做起来容易一些的设施固然重要，但这还不够。影响力高手总是会把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消他们的作用。
11 如何为员工鼓劲儿加油
- 员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本的因素：他们忘记了这份工作的意义和重要性。
- 管理者应当做的小改变就是，要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。
- 聪明的管理者可以做的另一个改变是把客户请过来现身说法，让员工亲耳听到客户的声音。
12 如何避开决策陷阱
- 承诺和一致性原理：一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺一致的行为。
- “逐步升级的承诺”
- 对策：让一个人做出谈判决策，再让另一个人去负责执行谈判。
- 虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系，可看不见的心理联系却依然存在。
- 哪怕是看上去毫无意义的联系，比如生日是同一个月份，或是在同一年毕业，都足以让人被他人的承诺“锁住”。
- 轮到你自己参加谈判和做决定的时候，一定要意识到这些能够左右行为和决策的、虽小却威力巨大的影响因素。
13 巧用“执行意向”
- 让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫做“执行意向”（implementation intention）。
- 听到“好的”二字，往往只意味着说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能地说到做到，多问几个具体问题--他们打算如何履行承诺--是十分必要的。
14 推迟一点儿会更好
- 人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。
- “不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。想到离眼前不远的事，人们会想得十分具体，可是想到那些在很久以后才会发生的事，人们更容易把它想得更为抽象。
- “未来绑定法”：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段--当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。
- 晚一点显然比啥都没有强。
15 为了将来的自己
- 如果触动了人们对“将来的自己”的到的责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。
- 人们对未来自我的距离感是因人而异的。
- 给他们看一张未来的照片，让他们看看自己将来会长成什么样，能让人们更加意识到“为了将来的自己好”的重要性。
16 目标设得好，干劲儿会更足
- 有些时候，人们的确会分心，会忘记目标。
- 人们往往需要重新拾起之前为自己设定的目标。
- 比起单一具体的数字，把目标改成一个上下浮动的数字范围，会更有助于人们鼓起干劲儿，重新投入。
- 让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是他有实现的可能。
17 损失规避原则
- 由于“默认选项”符合我们的惯性，而不是与之抵触，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。
- 它的缺点之一就是，默认选项是被动的，而不是主动的。
- 另一个缺点就是，默认选项最适合单一最佳选项的情况。
- “增强版主动选择”的第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选一个。
- 虽然接受或放弃的方法有道理而且有效，但再做一个小小的调整--请人主动做出选择--能够带来更大的成效。
- 损失规避（loss aversion）：人们有避免失去的强烈倾向。
- 无论你的目的是什么，两个步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，在再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下--向他们指出，如果不这么的话就会损失什么。
18 如何克服拖延症
- 明天总是一周里住最忙的一天。
- 为了让受众响应你，不要把时间期限放的很长。
19 如何留住顾客跟定你
- 很少有人会采纳“既然排队了，就值得等下去”的建议。
- 研究发现，绝大多数人做了最糟糕的选择：在等到一半的时候放弃。
- 给拿着电话等的顾客找点儿简单的事干，让他们分分心，就能显著降低顾客提前挂机的比例。
2O 把潜力变成现实
- 说服他人的时候，你应该把重点放在哪儿？是强调潜力呢，还是强调现实？
- 你应该强调潜力--这多少有点违背直觉--因为在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在某件事上取得过出色成绩更重要。换言之，潜力往往会战胜现实。
- 当对方把注意力放在你的潜质上之后，立即提供支持性的信息，你获得对方青睐的可能性就会增加。
21 把会议开得更高效
- 第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息。
- 第二，组织会议的人最后一个发言。
- 第三，做个任务清单会很有用。
- 第四，对会议的座次安排作出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点。如果会议目的是创造合作互助的气氛，那么圆桌式的排位更有利。如果团队领导希望团队成员为自己的行动负起责任，那么正方形或长方形的桌型会更好。
22 服装的影响力
- 当你第一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平和可信度，这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。
- 当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时--尤其是当他们迟疑不定的时候--权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议和忠告。
- 更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。
23 亮出专家身份
- “认知反应模型”：一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接受到沟通信息之后，对他（她）自己说些什么。
- 这个模型指出信息本身并不是导致行为改变的直接原因。直接的原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人们在接受了一条信息之后，心里产生的认知反应。
- 唤起读者内心的积极对话，避免消极的内心对话。
- 首先，如果有专相关专家的意见可以使用，那就把它们早早的摆出来。
- 另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要凸显出这些成员的专业性。
- 如实的说出你的背景、经历和技能，不要夸大。
24 不确定的说服力
- 自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此。
- 由于人们一般都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以，当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去。
25 中心位置的影响力
- 人们会下意识的认为，最重要的人理当坐在中间。
- 由于他们处于中心位置，我们不大会注意到他们犯错。
- 放在中间的产品之所以最抢手，主要是人们以为那个东西是被人故意放在那儿的--因为它最热门。
26 如何激发创意
- 天花板能起到激发作用：当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，儿天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。
27 主场还是客场
- 差不多每一种体育赛事都是这样，在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多。
28 如何让自己变得更强大
- 回忆一个让自己感到强大有力的时刻。
- 使用强势的身体语言。有两种典型的身体语言会暗示出人的心里状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）。心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无力的人则会显得局促、封闭。
29 你所需的只是爱
- 象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。
3O 完美礼物哪里找
- 最不需要花心思的礼物--只需简单地从对方开出的清单上选一件--其实最受欢迎。
31 为互助留出余地
- 互惠原理（reciprocation）：在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报。
- 首先，我们应该大方主动地在工作中帮助他人。要注意，最重要的一点就是你要第一个行动。
- 第二，要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位，把日后对方可以权力回报你的可能性凸显出来。
32 表达感激好处多
- 得到帮助的人也有树立影响力的机会：向提供帮助的人明确地表达感激之情。
- 表达感激提升了给与帮助的人的社会价值感。
33 出乎意料与抛砖引玉
- 在每一个社会中，都存在着给与、接受、偿还的义务。
- “给与别人，就像你希望别人给与你的那样。”
- 有影响力的人总是率先采取行动。
- 用对方意想不到的方式率先给与。
34 如何获得帮助
- 答案是--尽管开口！
- 想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。
- 那些做好了准备，愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性。
35 先下手为强
- 在谈判中，先出招的效果要好得多。
36 报价精确一点儿会更好
- 精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。
- 要想取得更好的谈判结果，除了率先开价之外，还应该把价格订成一个精确的数字。
- 研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。
37 定价末尾数字有玄机
- “降档效应”
- 价格的头一个数字不一样了
- “左位数效应”：人们一般会最先注意到它
- 如果把尾数做一个小小的改变，让它影响到价格的左位数，就能对人们的购买决定造成极大影响。
38 顺序改一改，生意滚滚来
- 我们的决定总是会受到情境的影响，因此，选项出现的顺序真的很重要。
- “知觉对比现象”：不必改变物体本身，只需改变人在看到这件物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。
- 当选项变的越来越复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上。
- 示例：
- 把最佳方案放在后面说
- 先说服务项目，再说价格
- 先说你取得的成绩，再说工作年数
39 如何事半功倍
- “附加效应”VS“拉平效应”
- 在许多买家眼中，为了提高产品价值而附赠免费下载的举动，反而降低了产品的价值。
- 在构思一个有说服力的提案时，卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待，因此，他们考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案的时候，更容易从整体上看待它，关注的是总体价值。
- 不必投入额外的资源去为每一位顾客增加一点儿不起眼的附加价值，而是做个小小的改变：用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。
4O 化整为零
- “化整为零法”：当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。
- 虽然化整为零的方法适用于很多场合，但有一个特殊的情况不行：当群体数量特别大的时候。
41 鲜明生动的细节
- 引导大家去关注能反应某一位救助对象个性的具体特征，塑造出一个活生生的鲜明形象。
- 还可以强调一个“清晰又具体的干预手段”。
- 从那个清晰又具体的干预手段中体现出来的价值，必需要符合人们的预期，否则还不如不说。
42 指出机会成本
- 人们往往意识不到一个决策背后隐含着经济学家们所谓的“机会成本”。
- 在说服他人的时候，沟通者常犯的一个错误就是，他们会假定受众会自动自发的考虑到决策的机会成本。
- 解决方案：给决策者一点小小的帮助--温和地提醒他们，把机会成本的问题说的再清楚一点。
43 如何激励他人（还有你自己）完成任务
- 要把注意的重点变一变，人们完成任务的干劲儿就会变得更强。
- “小数字假说”：当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高。
- 在早期的时候，把目标对象（或你自己）的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着未完成的较大数字。
- 一旦进程过半，当反馈聚焦到剩余的少量任务时，人们完成任务的积极性就会变得更高。
44 如何提高客户忠诚度
- 在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。
- 当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
- 一个可能的原因是，预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”。
- 当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要作出较为困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助。
45 如何让一加一大于二
- 人对激励的反应不仅与激励本身有关，也会受到相关情境的影响。
- 把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性--哪怕这个分类毫无意义。
- 把奖品分成两个类别（虽然这分类毫无意义），这让人感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”某种东西。
46 退后一步看问题
- 有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。此处所说的距离，是实实在在的物理距离。
- 人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。
- 把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点儿看，复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点儿。
47 从他人的错误中汲取教训
- 如何扭转错误：去想想他人曾经犯过的错误。
- 大规模的成功极少能归结为某个单一的因素。
- 与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。
- 负面信息也更容易被人记住，在决策中占的比例也更高。
- 能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单。
48 对错误进行管理
- 如果能以建设性的方法去对待人生中的挫折、失去，或艰难困苦，人们得到的就不是悲观、消沉和踌躇，而是乐观、健康和自信的心态。
- 如果能够以建设性的方法对待过往的错误，就能获得两个重要的回报：这些错误不仅能帮你在将来做得更好，甚至还能增强你的影响力。
- 尽管对错误进行管理的学习模式彻底背了避免错误的传统学习方式，但它的效果要好得多。
- “错误管理”培训有两个必备的要素：
- 第一个是督促学员积极地投入到看似“要学的内容”中去，主动摸索，这样做的用意就是让他们犯错误，让他们知道错误可能会出现在什么地方，又是怎样发生的。
- 第二个要素就是培训师要指导学员如何用最好的方式去面对错误，让学员们知道，一旦错误出现，哪种心态是最好的。
- 培训师给出反馈的方极其重要，会让结果大为不同。
- “为了尽早成功，多犯点儿错吧。”
- 简而言之，在商界，“零错误”反倒不如“及时改成错误”好。
49 当天就点评
- 与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。
- 如果发表正面评论的人如实指出，这篇评论写的就是当天的体验，那么人们就会认为，这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。
5O 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
- 笑声是人与人之间最短的距离。
- 在谈判开始之前给对方发个漫画，应该能够提升双方的信任度，最终导致更好的谈判结果。
- 有时候不写电子邮件也是个高效率的方法--代之以友好的面谈，或是干脆打个电话。
51 碰触的魔力
- 触摸物品会让人与物品之间产生情感联结。
- 当产品无法被人摸到的时候，只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值。
- 只有当你的产品摸起来比较舒服或不让人感到难受的时候，才能让顾客去摸。
52 把最好的留到最后
- “峰--终体验”（peak-end effect）：体验中的巅峰时刻和体验结束时的感受。你在其它时段的感受起到的作用比你预想的少得多。
- “时长忽视”（duration neglect）：你不大会注意到某段体验持续了多久，某些情况下，你甚至完全注意不到它的时长。
- 把巅峰时刻的体验尽量放大（或是把低估尽量抹平），并且把结尾时的事情认真做好。
额外附赠
- 某些影响力策略组合起来使用效果很好，但在某些情境下，不但他们会相互抵消，而且还会导致更糟糕的结果--还不如干脆一个都不用。
- 当想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必要确保它们的心理动机是相容的，这样就可以起到互补的作用。
- 一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。
- 方法用的越多，意图就越明显。若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少？，答案就是是三个。